Dashboard vendite

La dashboard vendite è "Dashboard", la prima voce sotto "Sales" nel menu, sopra "Pipeline" e "List". Risponde a tre domande in una sola pagina: quanto è in gioco, quali trattative richiedono la tua attenzione e dove i potenziali clienti si perdono prima di diventare clienti.

Non ci sono intervalli di date né filtri. Ogni cifra riguarda tutte le trattative aperte e tutti i potenziali clienti nella situazione di oggi.

I tre numeri

La fascia in alto è la stessa che sta sopra la board della pipeline:

"Open pipeline": l'importo totale di ogni trattativa aperta, con sotto il numero di trattative aperte.
"Weighted pipeline": l'importo di ogni trattativa aperta moltiplicato per la probabilità della sua fase, con la quota di pipeline aperta che rappresenta. Non ha un orizzonte temporale, quindi una trattativa che si prevede di chiudere l'anno prossimo conta quanto una che si chiude questa settimana. Leggila come la qualità della pipeline, non come una previsione.
"To follow up": quante trattative aperte sono scadute o ferme.

Quando le trattative aperte sono in più valute, la dashboard lo segnala e mostra un totale separato per ciascuna valuta anziché sommarle. Una trattativa senza valuta conta nella valuta predefinita dell'organizzazione.

Richiede la tua attenzione

"Needs you" elenca ogni trattativa aperta che porta un avviso, con un conteggio accanto al titolo. Una trattativa ne porta al massimo uno:

"Past due date": la data di chiusura prevista è passata. Questo prevale quando valgono entrambi.
"Stalled": non è successo nulla per 30 giorni o più, contati dall'ultima volta in cui la trattativa è stata modificata o spostata tra le fasi. Il chip indica quanti giorni.

Ogni riga mostra la trattativa, il suo cliente e l'avviso. Fai clic per aprire il pannello della trattativa e agire senza lasciare la dashboard. Quando nulla è scaduto o fermo, l'elenco dice Nothing needs you right now.

Funnel di vendita

Il "Sales funnel" segue i potenziali clienti dal primo contatto a una trattativa vinta. Ha una fascia per ogni fase dei potenziali clienti, nell'ordine in cui sono configurate le tue fasi, poi "Deal open", poi "Won".

Le fasce contano quanti hanno mai raggiunto quel punto, non quanti ci si trovano oggi. Un potenziale cliente alla terza fase è contato nella prima, nella seconda e nella terza fascia, e un potenziale cliente convertito è contato in ogni fascia dei potenziali clienti. I potenziali clienti segnati come persi sono esclusi del tutto, così come le trattative perse.

"Deal open" conta le trattative aperte più quelle vinte.
"Won" conta le trattative vinte.

Ogni fascia mostra il proprio conteggio e una barra dimensionata rispetto alla prima fascia. Dove una parte, ma non la totalità, di una fascia raggiunge la successiva, la fascia mostra la percentuale che si perde.

Sotto le fasce, "Biggest leak" indica il passaggio che perde la quota maggiore, per esempio Contacted → Qualified: 60% of Contacted prospects never reach Qualified. È il passaggio su cui lavorare per primo.

Il calo ha bisogno di un minimo di dati per avere un significato. Finché la prima fascia non contiene almeno 5 potenziali clienti, il funnel mostra solo i conteggi e ti invita ad aggiungere altri potenziali clienti.

I potenziali clienti e le trattative sono contati separatamente, quindi una trattativa creata senza un potenziale cliente alle spalle può rendere una fascia di trattative più grande di quella che la precede.

Quando la pagina è vuota

Un'azienda senza trattative aperte, senza potenziali clienti e senza trattative vinte vede un'unica schermata iniziale, No deals yet, con sopra "New deal" per chi può creare trattative. Un'azienda che ha trattative vinte ma nessuna aperta vede comunque la dashboard completa.

Chi la vede

Chiunque abbia un ruolo di vendita vede la dashboard. "Sales Operator" e "Sales Manager" ottengono anche il pulsante "New deal" e possono lavorare le trattative che aprono da "Needs you". "Sales Viewer" può solo leggere.

Esempi di utilizzo

Iniziare la settimana svuotando "Needs you": sollecitare prima le trattative oltre la data di chiusura, poi quelle diventate silenziose.
Verificare se la pipeline ponderata è una piccola quota della pipeline aperta, segno che la maggior parte del valore si trova in fasi iniziali e poco probabili.
Trovare la fase in cui i potenziali clienti si fermano, usando "Biggest leak", prima di decidere dove dedicare il tempo di vendita.
Confrontare il funnel prima e dopo una campagna di ricerca per vedere se più aziende arrivano a una trattativa.